ROAS je skraćenica od Return On Ad Spend i mjeri koliko prihoda donese svaka jedinica novca uložena u oglase. Računa se tako da se prihod od kampanje podijeli troškom oglasa: 10.000 KM prihoda uz 2.500 KM potrošeno na oglase daje ROAS od 4, odnosno 4 KM prihoda po svakoj uloženoj marki.
Formula je jednostavna: ROAS = prihod ÷ trošak oglasa. Izražava se kao broj sa množiteljem, na primjer 4× ili 3,2×, a ponekad kao postotak.
ROAS od 1 znači da ste vratili tačno ono što ste uložili - a to je gubitak, jer prihod nije zarada. Iz njega tek treba pokriti nabavku, plate i sve ostalo.
ROAS gleda samo trošak oglasa naspram prihoda. ROI gleda ukupnu zaradu naspram ukupnog troška, uključujući proizvod, rad, alate i vrijeme.
Zato ROAS može izgledati odlično dok je posao u gubitku. Web shop sa maržom od 20 posto i ROAS-om 3 zapravo gubi: od 3 KM prihoda zaradi 0,60 KM, a na oglas je potrošio 1 KM.
Praktično pravilo: minimalni ROAS koji vam treba jednak je 1 podijeljeno vašom maržom. Kod marže od 30 posto to je 3,3 - sve ispod toga znači da plaćate da biste prodavali.
Ne postoji univerzalan broj i svaka ponuda koja tvrdi suprotno pojednostavljuje. Kod e-commerca sa niskom maržom traži se 4 i više; kod usluga sa visokom vrijednošću posla i ROAS od 2 može biti izvrstan.
Bitniji je i vremenski okvir. Kampanja koja donese kupca koji se vraća godinama ima slab ROAS u prvom mjesecu, a odličan kroz životni vijek klijenta.
Kod usluga se često mjeri i cijena po dovedenom upitu umjesto ROAS-a, jer se prihod ne ostvaruje odmah nego nakon ponude i pregovora.
Ako konverzije nisu ispravno postavljene, brojevi ne znače ništa. Najčešća greška je brojanje istog upita više puta, ili računanje klika na broj telefona kao prodaje.
Drugi problem je pripisivanje. Kupac koji je vidio oglas, pa se vratio kroz Google pretragu i tek onda kupio, može biti pripisan pogrešnom kanalu - što precijeni jedan, a podcijeni drugi.
Zato se ROAS gleda uz ukupan prihod, a ne umjesto njega. Ako ROAS raste a ukupna prodaja pada, mjerenje laže.
Ciljni povrat se ne bira po osjećaju nego se izvodi iz marže. Ako od 100 KM prihoda ostaje 30 KM bruto marže, oglas smije potrošiti najviše 30 KM da biste bili na nuli - što znači minimalni povrat od 3,3.
Ta brojka je prag preživljavanja, ne cilj. Cilj se postavlja iznad njega, taman toliko da ostane zarada nakon fiksnih troškova. Kod e-commerca sa tankom maržom razlika između praga i cilja zna biti vrlo mala, pa je prostor za grešku uzak.
Kod usluga se računa drugačije. Ako jedan klijent vrijedi nekoliko hiljada maraka kroz godinu saradnje, kampanja sa naizgled slabim povratom u prvom mjesecu može biti izvrsna. Zato se kod usluga češće prati cijena po dovedenom upitu nego sam povrat.
Budžet se onda postavlja unatrag: koliko klijenata mjesečno želite, koliko upita treba za jednog klijenta i koliko košta jedan upit. Taj račun daje realan mjesečni iznos, umjesto da se budžet bira napamet pa se naknadno traži opravdanje.
Kad kampanja radi, cilj se podiže postepeno. Naglo stezanje najčešće smanji i potrošnju i prodaju, pa ukupna vrijednost padne iako broj na ekranu izgleda bolje.
Povrat na uloženo u oglase ima smisla samo uz poznatu maržu. Ista brojka koja je odlična kod usluga sa visokom vrijednošću posla može značiti gubitak kod e-commerce prodavnice sa tankom razlikom u cijeni.
Prije nego se gleda ekran sa rezultatima, treba znati koliko od svake marke prihoda zaista ostaje. Bez toga se optimizuje brojka koja ne opisuje posao.
Zadnja izmjena: 17. avgust 2026.
Pošaljite adresu i recimo vam gdje stojite - bez obaveze.
Pošaljite upit
